4 barreras que te impiden cerrar más presupuestos y cómo superarlas.

Cerrar presupuestos en clínica dental

Si formas parte del equipo de ventas de una clínica dental (ya sea como gerente o personal comercial) deberías conocer algunas técnicas valiosas para cerrar más presupuestos.

Independientemente del estilo de venta que siga tu clínica, empatizar y conectar con las emociones de las personas te permitirá detectar cuales son los motivos reales que imponen barreras a la hora de cerrar un presupuesto.

Hoy te contaremos algunas técnicas para contrarrestar las objeciones más habituales y poder responder con argumentos sólidos que sitúen tu servicio como la solución a sus problemas.

La barrera del precio

Si analizamos lo que buscan los usuarios en Internet sobre tratamientos dentales, una de las palabras más recurrentes es el «precio».

La creencia popular nos guía a pensar que visitar al dentista es un dolor para nuestros bolsillos, aunque la realidad al final es bastante diferente.

Como gestor o gestora de tu negocio, habrás establecido unos precios que te permitan tener solvencia, cubrir gastos y obtener beneficios por tu trabajo.

Cuando el precio suponga un problema para tus visitas, deberás decidir si hay un problema en tus medios de captación de pacientes (según tu modelo de negocio) o si debes empezar a utilizar nuevas técnicas para contrarrestarlo. Algunas de estas técnicas que pueden ayudarte son:

  • Dividir lo que equivaldría el precio en secciones de tiempo más pequeñas. Es una estrategia utilizada actualmente por franquicias. Por ejemplo: Si un tratamiento tiene un precio de 3500€, puedes ofrecerlo como X€ al mes, Y€ al día o compararlo con algo asequible, como «por lo mismo que vale un café».
  • Ofrecer vías de pago alternativas: Una de las mejores formas de reducir el dolor que produce gastar una cantidad alta de dinero es ofrecer comodidades en el pago, con vías alternativas como la financiación, la fragmentación de pagos o descuentos especiales.
  • Puedes darle más valor al tratamiento añadiendo alguna opción «Gratis» o «incluido» que cambie la perfección de tu primera visita. Algunas clínicas dentales optan por el blanqueamiento, aunque te recomendamos ofrecer algo más original.

La barrera del tiempo

Hay casos que requieren diagnósticos y tratamientos más complejos, resultando en un periodo clínico de larga duración tanto para la clínica y el paciente.

En estos casos, donde hay ciertas dudas para convencer a alguien de que invierta en un proceso que consideran lento (como la ortodoncia) deberás utilizar algunas tácticas que contrarresten estas emociones negativas de bloqueo.

Algunos ejemplos son apelar a los beneficios que tendrá en la salud del paciente durante toda la vida, la mejora estética o el compromiso de ambas partes para que el tratamiento llegue a buen puerto. Estos detalles pueden ayudarte a conseguir más pacientes que se animen a iniciar el viaje contigo.

La barrera de la competencia

El número de clínicas dentales en algunas zonas es elevado, y en ocasiones llegan a concentrarse un gran número en un espacio muy reducido.

¿Cómo puedes cerrar un presupuesto habiendo tantas opciones para comparar? Es muy sencillo: Debes tener claro cual es tu propuesta de valor.

Si tienes claro lo que te diferencia de tu competencia, debes orientar toda tu estrategia a ser coherente con lo que quieres transmitir. Si estás compitiendo contra precios «low cost» en tu zona, y no quieres apostar por esta estrategia, lo mejor es que aportes más «valor añadido» a tu servicio.

De esta manera la percepción de que ofreces algo realmente valioso para tus visitas ganará frente a los precios bajos. Bajo nuestro punto de vista, priorizar la calidad al precio te puede ahorrar muchos dolores de cabeza por el perfil de paciente.

Cuidar la atención al paciente, mejorar tus protocolos, definir los valores de tu clínica y la digitalización, entre otros, te situarán por delante de tu competencia.

La barrera de la indecisión

Es habitual encontrarnos con clínicas dentales que no controlan el proceso o ciclo de ventas de sus visitas. Esto es un error garrafal.

Desde el momento que ofreces un presupuesto, deberías controlar cada cuanto tiempo vas a contactar de nuevo con tu visita para evitar perderla.

Cuando tu primera visita abandona la clínica con el presupuesto en la mano, entra en un estado de venta conocido vulgarmente como «caliente» en el que las posibilidades de cerrar el presupuesto son mayores.

Por lo que te aconsejamos que no des por perdidos los presupuestos que no se cierran en el mismo día porque necesite un tiempo para pensarlo. Asigna un protocolo de llamada para captarlos de nuevo.


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