¿Te gustaría crear presupuestos más eficaces? Así puedes conseguirlo
Una regla clásica de marketing dice que el precio adecuado para un producto o servicio es lo que que el cliente esté dispuesto a pagar por él. Por tanto:
- El paciente debe ser capaz de ver el valor de su tratamiento, y para ello podemos emplear diferentes herramientas.
- Tú ya conoces el valor de tu trabajo y buscas ofrecer un servicio excelente. Sin embargo, si no hay ningún paciente dispuesto a pagar por él no conseguirás crecer.
¿Cómo percibimos los precios?
Existen varios factores que modifican la percepción sobre los precios que observamos en productos y servicios. Estos dos sencillos ejemplos seguramente te resulten familiares:
- Si ponemos dos productos muy similares, uno por 20€ y el otro por 100€ lo primero que vamos a tender a pensar es que el segundo tiene mayor calidad.
- Si reconocemos la marca de un producto o servicio, al que inconscientemente le asignamos un valor, lo podemos llegar a ver como mejor opción aunque lo comparemos con otra más barata.
Pero, ¿se puede influir en la percepción que tienen tus pacientes sobre tus precios?
De manera resumida, nuestro cerebro dispone de una parte que regula nuestras emociones e impulsos más primitivos y otra que regula nuestra capacidad de decidir conscientemente.
Con el tiempo se ha podido observar que tomamos más decisiones de manera impulsa que racional. Es por ello que las marcas apuestan más por despertar emociones en sus potenciales compradores que en limitarse a describir sus productos.
Y lo que está claro es que funciona. Las personas sentimos atracción por los servicios o productos que conectan con nuestros deseos o estilos de vida que queremos seguir.
En este artículo queremos darte 9 claves para que tus presupuestos trasciendan de lo racional y lo tengas todo a tu favor para conseguir nuevos pacientes.
Las 8 claves para mejorar tus presupuestos
Estas 8 técnicas te ayudarán a influenciar en la toma de decisiones de tus pacientes para aumentar la probabilidad de cerrar más presupuestos:
- Cuida el formato de las cifras: La forma en la que se presentan las cifras pueden llegar al subsconsciente. Algunos consejos son:
- Evita el punto en las unidades de millar. Es decir, que podemos percibir más barato 1999€ que 1.999€
- Evitar usar letras de trazo ancho. Nos puede resultar más barato «1999€» que «1.999€».
- Intenta poner los precios en la parte izquierda del presupuesto, dándole menos importancia. Al lado derecho se verá más caro.
- Los números impares tienden a parecer más económicos que las cifras redondas.
- Emplea textos que transmitan: Utiliza frases en tu presupuesto que despierten una emoción en tus pacientes. No es lo mismo poner como título principal “Presupuesto de ortodoncia” que “La sonrisa que deseas tener está a tu alcance” u “Hoy es el primer día de tu nueva sonrisa”. Dale creatividad a tus mensajes.
- Genera urgencia o sensación de escasez: La sensación de poder perder la oportunidad hará que tus pacientes deban tomar una decisión con mayor rapidez. Por eso es mejor que el presupuesto contenga una fecha de fin de aceptación y que se lo hagamos saber al paciente durante la conversación.
- Utiliza bien el color: Los colores transmiten sensaciones y cambian radicalmente la percepción de lo que nos están ofreciendo. Un buen uso del color puede crear la sensación de estar en una clínica muy sofisticada, nos ayuda a detectar ofertas o nos puede generar sensaciones, ya sea de calma o de urgencia. Asesórate bien en este sentido y ganarás.
- Añade imágenes poderosas: ¿Qué mejor aliado que una buena foto para transmitir lo que ese paciente quiere ver? Puedes tener incluso varios tipos de presupuesto para cada perfil de persona, de manera que por intuición le demos esa foto con la que se sientan reflejados.
- Haz un buen uso de la maquetación: Es importante situar todo correctamente, con armonía y lógica, para crear un folio limpio y claro donde todo lo importante se vea a simple vista y quede resaltado solo lo que nos interesa. Guía la atención de tus pacientes en todo momento.
- Elige una buena tipografía: Hay más fuentes que la Arial. Sí. Y cada una transmite diferentes sensaciones. Encuentra una tipografía acorde a la imagen de tu marca y utilízala a tu favor para crear presupuestos que transmitan tu esencia.
- Dale valor a tu presupuesto: Elige un gramaje y acabado de papel dignos del sitio donde se encuentran. Por supuesto, cuida que sea una impresión de calidad y ofrécelo de manera diferente (como carpetas personalizadas) para que lo pasee por la calle y no acabe en la primera papelera.
Para terminar, ten en cuenta que el usuario probablemente va a tender a coger su teléfono y comparar. Pero no solo compara precio, compara la relación precio-calidad, por eso hemos de tener la habilidad de explicar por qué nuestro servicio aporta más valor.
Y no olvides que, antes de hacer nada, debes pensar qué es lo que quieres mostrar, porque si lo orientas todo a oferta serás una “clínica ganga” donde el valor del tratamiento se puede ver degradado.
Por el contrario, con un servicio de mayor calidad serás capaz de captar a un tipo de paciente con un nivel socio-económico mayor y, a la larga, subirás el ticket medio. Ninguna opción es mala, sólo tú eliges quién quieres ser.
